「ドリルを売るには穴を売れ」は誰でも理解できるマーケティングの超入門書

「ドリルを売るには穴を売れ」は佐藤義典さんが書いたマーケティングの入門書です。

「何かを売る仕事をしている人であれば、読んでおいて損はない！」と自信を持って言える１冊です。

ドリルを売るには穴を売れ誰でも「売れる人」になるマーケティング入門 [ 佐藤義典 ]

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私が自己啓発に興味を持ち、最初に購入した本が「P.F.ドラッカー」が書いたエッセンシャル版マネジメントという本でした。

この本の序盤にこの様に書かれていました。

企業の目的は、顧客の創造である。したがって、企業は二つの、そして二つだけの基本的な機能を持つ。

それが、マーケティングとイノベーションである。マーケティングとイノベーションだけが成果をもたらす。

エッセンシャル版　マネジメントより引用

ここだけを読んでも良く分からないと思いますが、要はマーケティングとイノベーションが大切だという事です。この本は最初に読み始めたビジネス書としては非常にレベルが高く、深く理解するには大変だと感じていました。

そこで、まず「マーケティング」についてわかり易く理解しようと思い読んだのが、今回紹介する「ドリルを売るには穴を売れ」という本です。

「潰れ掛けのレストランを任された新人マーケッターがマーケティングを学び、実行しながら立て直していく」と物語形式で展開していくため小説を読むような感覚で非常に読みやすく、各章の終わりには詳しい解説が入っている為、マーケティングの基礎知識もバッチリ理解できる内容となっています。

今回は、この本から当時の私が「なるほど」と思った３点を紹介させていただきます！

ドリルを売るには穴を売れ誰でも「売れる人」になるマーケティング入門 [ 佐藤義典 ]

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買っている物は欲しいものではない

お客さんはドリルが欲しいわけでは無い。欲しいのはそれによってもたらされる「穴」なのです。むしろ、欲しい穴がちょうどいい位置に空いた物が売っていればドリルはいらないのです。

わかり易く言うと、買ったことによって得られる「理想の未来」「輝かしい未来」が欲しいのです。

二度と使わないような工具がどうしても欲しい人はいません。どうしてもそこに「穴」をあけたいだけなのです。

買っている物は必ずしも欲しいものではないのです。

「いやいや、そんなことはないでしょ」そう思う方もいらっしゃるはず。

例えば「このブランド物のバッグは自分が欲しいから買ったのだ」とします。実はこの時に本当に欲しかったものは「他人にそのバッグを持っている自分を見られたい」という優越感という感情だったりするのです。

買っている物≠欲しいものではないのです。

マーケティングの基本は４つ

この本で紹介されるマーケティングの基本は以下の４つです。

・ベネフィット

・セグメンテーションとターゲット

・差別化

・４P

１つずつ簡単に解説します。

ベネフィット

ベネフィットとは、日本語に直すと「便益性」になります。便益性とは「買う、使うことで得られるイイこと、理想の未来」というとわかりやすいですね。先ほどの「お客さんはドリルが欲しいわけでは無い。欲しいのはそれによってもたらされる「穴」ということです。

セグメンテーションとターゲット

セグメンテーションとは「分ける」という事です。例えば、男性に向けたサービスなのか、女性に向けたサービスなのか。若者に向けたサービスなのか、年配者に向けたサービスなのか？ということですね。当たり前ですが、女性ウケしそうなものは男性にはさほど売れないでしょうし、若者向けの物は年配の方にはあまり売れないでしょう。

セグメンテーションで分けた人をターゲットとして狙っていくのです。