突然ですが、あなたの今日のお昼ご飯は何だったでしょうか？
コンビニのお弁当？牛丼やハンバーガー、ラーメンなどのファストフード？ファミレスでしょうか？
それを選んだ理由は何でしょうか？安かったから？美味しそうだったから？いつも食べてるから？たまたま近くにお店があったから？
それは美味しかったですか？適量でしたか？物足りなかったですか？また食べたいと思いますか？また行きたいと思いますか？
質問がしつこかったですね。
すいませんでした。
人は何かにお金を払うときに、無意識に行っている事があります。それが上の「マインドフロー」という心の流れです。
あなたの商品やサービスも、お客様の心の中でこの流れにそって選ばれ、使われているのです。
今回は、そんな人の心、マインドフローを知ることで売るための仕組みを作るがテーマとなります。
「うちの料理は、かなり美味しいはずなのに……」
「このイベントは絶対面白いのに全然人が集まらない……」
「かなり良いセミナー内容で値段も安いのに人が来ない……」
そんな方にぜひ知っていただきたいです。
マインドフローで人の心を知れば、あなたのサービスは売れる！
マインドフローとは、物を買うときの心の流れの事です。
人は物を買うとき、「知って」「買って」「使って」「ファンになる」という流れをとります。
このマインドフローで人の心を知れば、次の打ち手であなたの物やサービスは売れるようになるんです。
知ることが無ければ買うことが出来ませんよね。他の商品と比べてよさそうと思わなければ買われる事も無いです。また、買ったはいいけど使い方が難しいと使われない可能性があります。さらに、使った結果が自分の思ったもの以下だったらファンになる事は無い為、リピートや紹介が起こる事がありません。
たとえばあなたがテレビゲームのメーカーさんだとしましょう。
まず、どれだけのお客さんがあなたのゲームを知っているでしょうか？知らなければ無いのと一緒です。
次に、知っているお客さんがどのぐらいあなたのゲームを買ってくれたでしょうか？お客さんに数あるテレビゲームの中からあなたのゲームを選んでもらえなければ売り上げになりません。
さらに、そのゲームは遊びやすいでしょうか？操作性もグラフィックも音楽もストーリーも最悪だと、途中で売られたりするだけでなくネット上で悪い評判が拡散し、さらに売れなくなるでしょう。
最後は、ファンになってくれるかどうかです。素晴らしいゲームだったと思えば友達に紹介してもらったり、続編が出た際に他のゲームより優先して買ってもらえる可能性が高くなります。
この様にマインドフローは何かを買うたびに起きています。例えばコンビニのガムや、ジュースを買うときにも頭の中ではこの４つを無意識に行っているのです。
知りもしない物は買われませんし、高すぎても選ばれません、まずければ捨てられますし、二度と購入されないでしょう。
人は物を買うときに例外なく「知って」「買って」「使って」「ファンになる」というマインドフローを通ります。
そしてそれを知ることであなたの物やサービスは売れるようになるのです。
どこの気持ちが「ボトルネック」なのかを知ろう
どこの気持ちがボトルネックなのかを知るとは、お客さんがどの気持ちで引っかかって買わなかったのかを知るという事です。
そもそも知らなかったのか？ほかの商品と比べた結果買わなかったのか？使い方がややこしくて使えなかったのか？人に紹介しようと思うほどのものではなかったのか？なぜ「買われなかったのか」を知る必要があります。
これらを知ることで、次にどんな手を打てばいいのかを知ることができます。
たとえば、先ほどのテレビゲームでいえば、ほとんどの人が知らないようであればゲーム雑誌やCMを打ったりしてとにかく知ってもらうことに注力できます。
次に、他のゲームと比較されているようであれば、競合の発売日とズラしたり、値段を調整したり、事前に内容の面白さを知ってもらうなどをして選んでもらう工夫が必要です。
さらに、操作性が悪かったり、グラフィックが悪かったりと使い勝手が悪いようであれば内容やプログラムなど商品の使いやすさを変える必要が出てきます。修正パッチなどはその例の１つですね。
最後に、ファンになってもらえないようであれば他人と共闘する面白味を出してみたり、対戦する面白味をだしてみたり。やりこみ要素などファン化させる仕組みを実装してみるとかです。
逆に、これをしないとやみくもに効果のない手を打ち続ける事になるかもしれません。
皆が知っているのに無駄にCMを打ちまくったり、逆に知りもしないのに内容にばかり手を入れてしまったりなどですね。
これらは費用対効果が圧倒的に悪いです。頑張って改善しても売り上げに直結しない事が多いです。
ちなみにこれらを知るには、「数字」に置き換えるとわかり易いです。
売ろうと思っているターゲット層の何パーセントの人がそれを知っているのか？知っている人の何パーセントが買ってくれたのか？その中の何パーセントの人が最後までプレイできたのか？最後に全部クリアした人の何パーセントが人に紹介をしたり続編を買ったり、つまりファンになってくれたのか？
これらを数値化して、ガクンと数字が落ちているところが手を打つべきところです。
まずはボトルネックとなっている部分をざっくりとでもいいので知りましょう。
自分が買い物をした時の気持ちを意識しよう
マインドフローはお客様の心の中ではなく、自分の心の中でも起こっています。
自分がなぜ、それを買ったのか？また買いたいと思うか？それはなぜか？を常に意識できるようになると自分のサービスにもそのまま活かせるようになってきます。
たとえば、記事冒頭にあった今日のお昼ご飯何にしようかな？という些細な物でもかまいません。
ここでは、セブンイレブンの幕の内弁当と緑茶を買ったとしましょう。
なぜ、セブンイレブンに行ったのか？なぜ数あるお弁当の中から幕の内弁当を買ったのか？なぜ緑茶も一緒に買ったのか？美味しかったか？適量だったか？次に来た時にまた買いたいと思うか？人に「美味しかったから食べてごらんと言いたいと思うか？
これを意識してみて下さい。
あなたのサービスも同じように売れていくことを意識できるようになるはずです！
ちなみに、これらマインドフローをもっと詳細に学べるオススメの書籍が佐藤義典さんの「実戦 顧客倍増マーケティング戦略」です。
これは「知って」「買って」「使って」「ファンになる」の４つを更に細かく「認知」「興味」「行動」「比較」「購買」「利用」「愛情」という項目に分けてわかりやすく解説しています。さらにマーケティングの基本である４Pをかけ合わせる事によりさらに細かい打ち手を探すことができます。
興味が出た方は是非読んでみて下さいね！
- 人が物を買うときは例外なく「マインドフロー」が起きていると知ろう
- 自分のサービスのどこがボトルネックなのかを知ろう
- 自分が「なぜそれを買ったのか？」を意識するようにしよう
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