売れる会社のすごい仕組みは佐藤義典さんが書いたマーケティングの応用書です。
内容は「ドリルを売るには穴を売れ」の続編で、物語形式に書かれている為、非常に読みやすいです。読むだけなら数時間で読み終わります。
その読みやすさとは裏腹にマーケティングの応用書と言ってもいいほど非常に高度な内容になっており、数か月後に読み直すと新しい発見が得られる素晴らしい本です。
ビジネスをしていて、「自分が思っているほど売れてないんだよなぁ」なんて感じている人にオススメ！それだけでなく新たな商品開発をする際には必ず考えるべき項目が書かれています。
一度、この本の内容通りに自分のビジネスに当てはめて紙に書いていくと、新しい発見や打てる手がたくさん見つかるはずです。
今回は、私がこの本から得た気付きを３つ紹介させていただきます。
戦略BASiCSをベースに考える
まず１つ目が、この本の核ともいえるマーケティング戦略である「戦略BASiCS」です。
・戦場・競合 Battlefield
・独自資源 Asset
・強み・差別化 Strength
・顧客ターゲット Customer
・メッセージ Seling massage
のそれぞれの頭文字を繋げてBASiCSとなります。間のiは語呂合わせとのこと。
まず、自社や自分の商品の項目に当てはめていきます。
いま自分はどの戦場で戦っているのか？
自分にしかない独自の資源は何か？
自分にしかない強みは何か？
お客様は誰か？
何を伝えたいのか、受け取ってほしいのか？
これらがバラバラだと全く誰にも刺さらない商品ができあがります。
どこから考えてもいいですが、基本的には独自資源と強みからお客様の順にやっていくとよいです。
なぜなら、自分の強みや独自資源を活かせるからです。
私は木材に強いので木材に関する強みや資源を活かすという事ですね。
独自資源と強みから考えていくと良いです。A3ぐらいの出来るだけ大きな紙に手書きでたくさん書き出しましょう。大人数でやると自分からは出ないような色々な意見が出るのでさらに良いですよ。
さらに、手軽軸、商品軸、密着軸の３つの差別化戦略と掛け合わせて一貫性をもたせることで違和感をみつけたり新しい打ち手を得られたりします。つまり精度の高い戦略が可能となるわけです。
売上を上げるには５項目しかない！売上５原則について
２つ目は売上５原則についてです。
売上=客数×客単価
社会人であればだれもが聞いたことがあると思います。
しかしながら、これは更に５つに細かく分類する事ができるのです。それが、売上５原則です。
①新規顧客の獲得
②既存顧客の維持
③購買頻度の向上
④購買点数の増加
⑤商品単価の向上
以上の５つです。 全部やれればいいですが、それは現実的ではありません。どこの改善や強化に力を入れるのかを決める事で、時間やお金などのさけるリソースを最大限に活かすのです。どれに力をいれるかによって打ち手は変わってきます。
①であれば広告宣伝費をかけて集客を行う
②であれば、既存顧客に電話、メール、DMなどで再度のご利用を頂く
③であれば、次回来店時期間限定クーポンなどで来店頻度を高める
④であれば、「一緒にポテトはいかがですか？」と購買点数を上げる
⑤であれば、バージョンアップを図り付加価値を付ける事で値段を上げる
などができます。
ちなみに客数の打ち手でいえば、①の新規顧客よりも②の既存顧客の掘り起こしの方が費用対効果が高いです。
お客様の連絡先などのリストがあるためピンポイントにアプローチできる点、一度利用してもらったことがある点など多くの利点があるからです。
それに対して①の新規顧客の獲得は、チラシやCMなど不特定多数のターゲットにアプローチしなければいけない為に費用対効果が悪くなります。
買わない理由を無くせ！お客様の心の流れマインドフローを考える
３つ目はマインドフローです。
マインドフローとはお客様の心の流れです。人が物を買うときは、どんなものでも無意識にマインドフローが行われています。
認知 （知る）
↓
興味 （気になる）
↓
行動 （手に取る）
↓
比較 （競合と比べる）
↓
購買 （買う）
↓
利用 （使う・食べる）
↓
愛情 （リピートする・口コミする）
この流れです。
これらを数値化する事で、ボトルネックとなる「買わない理由」が分かるため、打てる手が変わってきます。
化粧品で例えます。「たくさん売れるけど、リピートや定期購入が少ない」となった場合、「利用」か「愛情」に問題がある事が分かります。
「利用」だとすると、「正しい使い方が分からない」が考えられます。
「愛情」だとすると、使った結果「思ったような効果が得られない」「再度使う価値が無い」「使いづらい」「使用感が悪い」などが考えられます。
お客様の心の流れのボトルネックを見つけて「買わない理由」を潰していくことが出来るのがこのマインドフローです。
マインドフローについてはこちらにも詳しく書かせていただいてますので合わせてお読みいただけると嬉しいです。
その他にも 「せ・す・じ・評価」、「こだわりと押しつけの違い」「プロダクトフロー」等、有益な気付きがたくさん書かれています。
そして、それらを全て合わせて一貫性と具体性を持たせることで商品は売れていくようになるのです。
新書版「新人OL、社長になって会社を立て直す」
私が持っているのは通常版ですが、コンパクトな新書版も販売しています。
内容はほぼ同じです。
物語の前編「ドリルを売るなら穴を売れ」とその新書版はコチラです。これを読んでからの方がよりわかりやすいと思います。内容は同じです。
新書版
ビジネスをしていて、「自分が思っているほど売れてないんだよなぁ」なんて感じている人は一度、この本の内容通りに自分のビジネスに当てはめて紙に書いていくと、新しい発見や打てる手がたくさん見つかるはずです。
・「売れる会社のすごい仕組み」は、とても読みやすいマーケティングの応用書
・読み返すたびに新たな発見が得られる良書
・売れないと嘆く前に、一度ちゃんと考えるきっかけを得られます！
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